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丁丁租房芣赚钱嘚泩意也婹做

发布时间:2019-10-13 06:12:32

  2月28日,链家投资的丁丁租房上线,北京1000多家门店都摆放着丁丁租房,佣金全免的易拉宝。 (南方周末 张霞/图)

  在擅长地面战争的地产中介行业,来自垂直电商站的冲击波还未散,新的一波移动互联的空中打击又来了。这一回,传统中介们不得不革自己的命。

  作为北京地产中介老大,链家地产坐不住了。

  一年前,一批土豆前高管创建的爱屋吉屋出现在上海。随后,这家无门店互联地产经纪公司快步进入北京,打出佣金五折的口号。

  2014年12月,链家地产大连分公司总经理俞建洋,接到链家地产执行董事单一刚从北京打来的。让我过去谈点事。当天下午,俞建洋落地北京。晚上吃饭时,他告诉我集团决定把租赁单独拿出来做。

  在这次会面的三个月后,2015年3月,链家集团投资的互联经纪公司丁丁租房便宣布上线,并打出佣金全免的旗号。丁丁租房的广告随即出现在北京9条地铁、36辆列车以及400个公交灯箱上。

  丁丁将来要做成全国性租赁平台。现任丁丁租房CEO俞建洋告诉南方周末,与以往北京传统租赁模式的不同就是,租房者将不再用交一个月中介费。

  其实早在十几年前,互联就开始向地产中介行业渗透,搜房、安居客等房地

  产电商站相继做大,其中搜房在2010年登陆纽约证交所,成为全球房地产家居络平台。直到2014年,孜孜于大街小巷的传统中介才开始结盟,抵制这些站的涨价。

  与此不同的是,链家地产一步就跨进了移动互联领域,并激进地放弃了来自租客的佣金收入。

  革自己的命在传统的房产中介领域,租赁一直被视为鸡肋。这个不赚钱的买卖,不仅不受老板重视,经纪人也仅将此作为练手。

  但在任何一个城市,外来人口首要面临的四大需求之首便是住,尤其像北上广这类一线城市。也正是看中这块市场需求非常大,客户的痛点足够多,俞建洋才觉得大有可为。

  实际上,链家对于租赁业务的讨论,从2010年就开始了。但在当时的环境下,移动互联的概念还没有兴起。于是,链家于2011年成立了一家房屋资产管理公司自如友家。

  自如友家的主要模式是,跟房东达成较长时间的契约后,对房子进行重新装修,并提供Wi-Fi、搬家、保洁等服务,从中每年收取10%的年租金。

  2014年,移动互联风起云涌,房产O2O成为业内焦点议题。链家执行董事单一刚说,2014年每一次大的业务讨论会,基本上都会提到租赁。因为觉得市场非常大,在11月底到12月初,一群70后终于决定创建丁丁租房独立运作。

  与自如、房屋管家这类业务不同,丁丁租房只做普租,即由经纪人带看房子,并撮合房东和租客成交。这种传统的普租业务,链家此前仅占北京租赁市场的10%左右。

  丁丁推出前,链家在北京大概共有5000多个租赁经纪人,18000个从事二手房买卖的经纪人。在租赁业务全部划出给丁丁后,租赁经纪人大概有3000人直接转来丁丁,而剩余2000人则转去做销售业务。

  但作为一家独立公司,丁丁与链家的切割还没完成。据俞建洋称,丁丁的股权还未完全划分清楚,但丁丁高管肯定会有一些股权激励。

  我们上个月的工资还是链家发的。丁丁租房和平里区域组长李春雨对南方周末说。更多的经纪人还是把丁丁作为链家分公司。

  丁丁起航俞建洋接到创建丁丁的任务后,迅速召集旧部。已经离开链家的老员工魏强收到了他的一条短信来北京找我一趟。随后他成了丁丁租房营销推广部经理。

  凑齐了十几个人之后,他们开始讨论:收多少费用?

  在全国租赁市场上,北京一般只向租房者收取一个月中介费,而这占到经纪人收入的六到八成;上海则是向房东和房客各收取月租金的30%-35%;广州则是向房客收取半月佣。对中介公司来说,租赁业务的利润贡献非常小,但这项业务对吸引人流却大有裨益。

  大家都觉得五六百左右比较靠谱,一开始定的是不论单大小,都收599。按照北京4000块钱的平均租金,五六百大概相当于5天的房租。

  魏强说,当时分成三拨,一拨人觉得应该跟房东收,另一拨觉得应该跟房客收,再就是无所谓的一拨。但几次讨论也没有定下来。

  在来丁丁前,俞建洋是链家地产大连分公司总经理。在大连,佣金一般由房东出。其实这个就是约定俗成的,习惯就好了。在判定为跟房东收没有问题的时候,俞建洋决定干脆就跟房东收吧!

  在丁丁推出一个月后,后台监测数据显示,房东付佣的比例非常高,70%以上。这比我们之前的预期还要好。

  在讨论完后定价和收费后,丁丁前期的近30个研发团队和主要人员,从12月底就进入了为期两个月的封闭期。但这30人中,有近10个人是外包的。

  在封闭期间,春节放了几天假,大年初四就回来了,在2月28日那天,一个迈着向前步子、笑脸模样的小房子图案的App丁丁租房宣布正式上线。当天下午,三十多人买了蛋糕,举行庆祝会。

  至于丁丁的由来,俞建洋开玩笑地说,就是丁丁历险记嘛!

  这就是一个不赚钱的公司在俞建洋和链家一些高层看来,即便是历险,也要做丁丁。

  这是一个机会。在链家地产工作了13年之久的关叔伟这样认为,如果用传统的中介公司的经营模式,可能就不赚钱,而如果用互联思维来看,前期虽然会有比较大的投入,但是后期也会有大量的机会。

  也正是看到了这样的机会,爱屋吉屋才选择了纯线上的互联中介业务。2014年3月,爱屋吉屋在上海推出后,免收佣金的模式使其在年底就凭借28.95%的市场占有率稳坐头把交椅。到2015年3月底,在北京的数据是12%左右。

  伟业我爱我家一位内部人士说,在丁丁推出来之前,他们就知道链家要免佣金了,刚开始也挺担心的。后来提出的对策是,在房屋管家业务中,取消房东的空置期,给房东优惠。

  南方周末走访了几家门店,经纪人大多认为丁丁租房免佣金的模式是羊毛出在羊身上。换言之,房东肯定会将成本转嫁到租客身上。

  但俞建洋对此不以为然,你觉得这个靠谱么,客户一砍价就砍下来了。

  对于只做普租业务的丁丁来说,即使是收房东5天的房租,砍掉的却是过去本可以收取的一个月租金,而这也正是租赁经纪人的主要收入来源。

  我们来到丁丁后,底薪涨到了4000块,过去按业绩提成,现在是按单量。李春雨告诉南方周末。现在他对自己的工资很满意,上个月的工资比去年6000元的平均工资要多一半,也就是说他上个月拿到了9000多元。

  但李春雨心中也有疑问,现在我们每做一个单子,公司都是亏钱的啊!

  过去链家经纪人一个月大概有套租赁单,效率比较低。而目前,一个经纪人一个月大概10单左右,在单一刚看来,理想的状况是一个月20单左右,这个效率下能保证公司实现微利。

  但即便是爱屋吉屋,目前一个经纪人的成交单量也仅在10单左右。这个公司从头到尾都不可能靠收5天的房租挣钱,在魏强眼里,这就是一个不挣钱的公司,但未来的空间很大。

  在俞建洋看来,现在的主要任务就是先把租房的体验做好,把市场做大。当达到一定的量之后,未来有很多可以挖掘的痛点,包括搬家、Wi-Fi、金融等服务。

  除了租赁本身可以实现盈利外,关叔伟认为,未来也能够通过庞大的市场占有率,实现买卖二手房资源的转换。

  现在不能等,互联就是这样,你要有试错的机会,即便不赚钱也要做,万一成功了呢?魏强说。

  经纪人的定位链家地产创建丁丁租房,不仅是打造一个独立的互联平台,还包括对经纪人的定位改变。

  很多企业把经纪人当作员工,我们现在把经纪人当作真正的客户。未来肯定是经纪人的时代。链家地产CEO彭永东对南方周末说。

  在彭的设计中,丁丁租房是以低毛利的租房业务起步,未来延伸至二手房、新房交易以及金融服务等高毛利业务,而经纪人可以成为接受平台服务的独立个体。

  如果说搜房的模式仅仅为传统地产中介提供了一条新的互联渠道,那么,新崛起的这批O2O互联地产平台,则将冲击传统中介对经纪人群体的管理体制。

  其实早在2014年9月,深圳就有过类似的例子。深圳世华地产全面转型为Q房,搭建平台,以高提成吸引其他公司的经纪人跳槽,成为Q房无底薪的独立经纪人。这一挖角行动招致深圳六大传统地产中介公司的集体抵制。

  六大传统地产中介声称,未来所有加入到Q房的经纪人都将永远不被六大代理商聘用;六大中介公司的经纪人一旦被发现飞单到Q房,也将永远不被聘用;而且,所有公司的任何项目只要委托Q房代理,六大公司都会立即退出。

  作为抵制者之一的中原地产董事总经理郑叔伦对南方周末表示,独立经纪人模式不一定是个进步,也可能是个倒退。在他看来,经纪人始终是要通过公司实现职业化发展,公司也不可能不计成本地提高经纪人的佣金。

  他说,互联公司光靠线上是不行的。过去有些公司全部用互联去做中介行业但几乎都失败了。中原没有提O2O概念,但是也在加强线上的业务,线上线下结合地去经营。但上主要是发布房源信息。

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